読んだ人が、自分の話として読める文章を書きます。

百枚に一枚、刷り上がりを抜き取ります。

機械は止めません。流れているところから一枚だけ引き抜いて、光にかざす。見るのは三つです。色。文字のずれ。汚れ。機械が判定してくれるわけではないので、全部この目で見ます。

なぜ百枚おきなのか。見つかるのが遅れるほど、刷り直す枚数が増えるからです。千枚流してから気づけば、千枚が紙くずになります。

それでも、刷り直しになったことは何度もあります。

一度は色でした。数値の上では合っているのに、お客様が思っていた色と違う。正解があるわけではなく、納得していただけるかどうかで決まる仕事でした。

もう一度は、製本の工程で見つかりました。自分が見ていた範囲には、不良がなかったのです。刷ったあと、断裁して、綴じる。その段階で初めて分かるずれがありました。

自分の目で見える範囲は、思っていたより狭い。

朝八時に出社して、上がるのは二十一時から二十三時のあいだでした。通勤は片道一時間です。その中で、一日に三種類から五種類の仕事を回していました。丁寧に見る時間があったわけではありません。決めた間隔で、決めた三つを見る。それだけを守っていました。

今は営業をしています。刷り上がりを抜き取ることはありませんが、確認の仕方は変わっていません。自分の手を離れたところで何が起きるかまで、見にいく。

そう決めていても、抜けるときは抜けます。先日もお預かりした書類が見当たらなくなり、青くなって探しました。結局は自分の引き出しの中で、別の資料に紛れていただけでした。

百枚に一枚では、足りないこともあります。

「あなたが何を言いたいのか、わからない」

そう言われたのは、営業に移って一年目のことでした。

それまでの十年間は、ものづくりの現場にいました。印刷機を回し、ユニットハウスを組み立てる仕事です。手を動かせば形になる。出来の良し悪しは、自分の目で確かめられました。

営業は違いました。一日じゅう動き回っても、手元に何も残らない日があります。

だから、準備だけはしていたつもりでした。資料を作り、話す順番を紙に書き、先輩に付き合ってもらって練習も重ねました。そのうえで返ってきたのが、あの言葉です。

しばらく、どこを直せばいいのか分かりませんでした。声が小さいのか。説明が足りないのか。もっと丁寧に話すべきなのか。

順番は、考えてはいたのです。ただそれは、自分の都合で組んだものでした。まず自分の話をして、次に商品の話をして、最後にようやく相手の話になる。聞いているほうからすれば、知りたいことがいつまでも出てきません。

そこからは、聞かれる前に答えるつもりで組み替えました。相手が知りたいことを、先に置く。それだけです。

すぐには変わりませんでした。門前払いもありますし、居留守もあります。関係ができていないのだから、当たり前でした。それでも週に一度、月に一度と足を運んでいると、少しずつ話を聞いてもらえるようになります。

不思議なもので、今もお付き合いの続いているお客様は、はじめに冷たかった方ばかりです。

ただ、全部が全部そううまくいくわけではありません。何度うかがっても、ご縁のないままの方もいます。それは今も変わりません。

先日、以前お断りをいただいた方と、地元の店で顔を合わせました。

営業を始めたばかりの頃なら、気づかないふりをして通り過ぎていたと思います。断られたことを、自分を否定されたことのように受け取っていました。

その日は、自然に声が出ました。

「お久しぶりですね。お元気でしたか」

短い立ち話をして、それだけで別れました。契約の話は出ていません。

伝わらなかったのは、言葉が足りなかったからではありませんでした。相手の順番で話していなかった、というだけのことでした。

順番を変えるのに、特別な才能は要りません。要ったのは、断られたあとにまた足を運ぶ時間のほうでした。